4S店启动报废车换购

一年两次年检，百公里11个油耗，经常出小故障修理，让洪先生终于下决心换掉自己开了16年的桑塔纳轿车。出乎他意料的是，去年能卖8000元左右的桑塔纳现在居然没人愿意收购了。

　　“本来有4S店说要收的，后来看我这车是化油器车型，又不要了，说卖不出价。”洪先生无奈地表示，后来自己选择了报废，但由于对车辆报废业务不熟悉，往返两次解体厂都没成功。

　　最终，通过朋友介绍，洪先生在东风日产海润嘉苏州桥店报废了自己的旧车。对于卖新车的4S店能收购报废车，他感到很新奇。据苏州桥店总经理沈辉介绍，报废车收购是店内携手天交汽车解体厂开展的新业务。

　　沈辉认为，2010年北京报废的社会车辆在2万台左右，今年应该不会低于去年水平，4S店如果服务好报废车客户，则能拥有更多的新车销售机会。

　　●第一个报废客户已购新车报废业务已促进新车销售

　　“海润嘉就是个解体厂服务中心，做所有的报废车业务，这是我们近期推广的主题。”沈辉强调，海润嘉的报废车业务不仅仅局限于换购客户，所有需要报废的客户都可以到海润嘉报废自己的车辆。

　　该店销售经理万晶晶表示，从销售角度而言，报废车的客户必然有换购需求，销售人员在报废过程中可以获得很多与客户沟通的机会，将有效地提高新车销售几率。

　　据海润嘉二手车经理赵增弟介绍，虽然报废车业务刚刚开展，但已引起车主关注，来店咨询的客户逐渐增多。作为第一个报废客户，洪先生已经在店内换购了一辆天籁轿车。“最初客户并不是想买东风日产车型，后来通过细致的服务和沟通，最终选择了在我们店购买。”赵增弟显得很兴奋。

　　“本来都选好车型了，后来看这家店服务得不错，又对东风日产车型有了一定的了解，就买这车了。”洪先生的理由颇为简单。值得注意的是，他最初想购买的是15万元左右的轿车，后来选择的天籁车型价格在25万元左右。

　　“北京有相当一批客户在选择购车时有很大的弹性，既能选择10万元车型，又能选择30万元车型，关键看销售人员如何挖掘客户的潜力。”长期从事销售工作的万晶晶认为，通过报废接触，销售人员能充分了解客户需求。

　　●以报废车的最高值收车价格透明才获客户信任

　　在谈到为何两次在解体厂办理业务没有成功时，洪先生最初解释为手续繁琐，又说有些原因不想提了。最后表示海润嘉价格比较透明，让他比较信任。

　　“第一天去厂里说900元收车，第二天电话咨询又说能1000元了。”想报废旧车的王先生告诉记者，自己在朝阳某家解体厂两次咨询的价格都有差异。为了了解车辆报废的具体价格，记者先后联系了几家解体厂咨询，最终结果表明，同一车型在不同解体厂的收购价格并不统一。

　　北京天交汽车解体厂副总经理刘鸿国表示，夏利和微面车型报废价格较低，只有400元左右，其他报废车型的价格一般都是800元一吨收购，根据车况不同有20%左右的浮动，但不会相差很大。

　　据沈辉介绍，目前店内开展解体业务的目的是促进新车销售，在报废车环节是纯服务性质，因此都是以报废车的最高值收车。“客户咨询时我们就是一口价，不会含什么水分，介绍新车价格时销售顾问也直接报了市场实际价格，因此客户比较认可。”赵增弟说得更加直接。

　　●老车价格下滑促进解体业务

　　至少两万辆报废车辆待挖掘

　　“根据所有解体厂的解体数量估算，北京2010年报废的社会车辆应该在23800台左右。”天交解体厂业务经理李新告诉记者，去年该厂报废的社会车辆在3000台左右，今年前两个月已经突破500台。但由于国家取消了报废车的3000元补贴，解体厂开始担心今年业务能否达到去年的水平。

　　“过去北京二手车可以带牌卖到外地，很多外地车主很愿意购买北京牌照的车，现在北京牌照资源稀缺，二手车基本没有带牌外迁的。”沈辉却认为，新政会推动北京的报废车业务。

　　“现在遇到年限很长，车况非常差的二手车，我们都会建议车主直接报废。”卓杰行二手车总经理邹强表示，新政后北京周边市场二手车价格下滑非常明显，因此车况不好的二手车很难外销。

　　张先生有一辆开了15年的老富康，本想让弟弟帮自己卖到老家邯郸，但现在邯郸农村这种老车的价格已不足4000元。“今年北京二手车价格下滑的消息已经传到老家了，很多人都在等着买便宜的二手车，老车价格很低。”衡量成本后，张先生准备一段时间后报废自己的车。

　　●价值过低影响旧车报废用补贴促进报废后置换

　　对于通过报废车业务促进新车销售，经销商们看法不一，有经销商老总表示，报废车回收价格太低，车主把旧车卖到汽配城都比送到解体厂合适。

　　王先生的公司有一辆18年的皇冠和17年的捷达，据他介绍，这两款车在解体厂加起来价格不到5000元，而仅捷达在辽宁就能卖到8000元左右。“既然外地市场能卖高价，我没有必要选择报废。

　　“价格过低确实会影响车主的报废意愿，我们已经将报废客户纳入置换体系，凡是报废车主在店内购车时，可获赠3000元油卡。”沈辉对此问题深有同感，认为仅凭报废服务很难吸引客户，更多的需要与置换业务结合。

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　　经销商服务延伸值得鼓励

　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，报废车业务与新车销售并无直接关联，4S店与解体厂合作帮助客户进行报废车处理属于一种服务的延伸。今年京城的汽车经销商业务重点转向服务已经是一种趋势，因此所有的服务延伸都是值得鼓励的。

　　罗磊同时透露，3月份以来，汽车销售已经逐渐开始回暖，置换客户的大幅增长是销量恢复的关键。因此，未来经销商们在服务延伸时可以关注置换客户需求，从而促进整个京城车市的发展。

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